Miten hinnoittelen oman työni?
Tarjouksen työvoimavaltaisesta palvelusta voi hinnoitella usealla eri tavalla:
- aikaan pohjautuva hinta
- urakkahinta/pakettihinta
- kertahinta
- tuloshinnoittelu
- datan jakoon perustuva hinnoittelu
Käytännössä todellinen hinnoittelu on yhdistelmä näitä kaikkia, vaikka jokin olisi pääasiallinen hintakomponentti.
Tässä artikkelissa käsitellään hinnoittelumalleja eli eri hintarakenteita ja mitä niiden käytöstä on syytä tietää. Itse hintatason asettamista ja siihen vaikuttavia tekijöitä käsittelee artikkeli oikean hinnan asettamisesta.
Aikaan pohjautuva hinta
Aikaan pohjautuvat hinnoittelumallit ovat perinteisesti tunti- tai päivähintapohjaisia (€/tunti tai €/päivä), tai tilaustalouden malleissa viikko-, kuukausi- tai joskus vuosihintapohjaisia (€/viikko, €/kuukausi tai €/vuosi). Vaikka käytettäisiinkin tunti- tai päivähintaan pohjautuvaa mallia, on yleensä hyvä antaa asiakkaalle suuntaa antava arvio työhön kuluvasta ajasta, jotta asiakas välttyy jälkikäteen yllätyksiltä. Asiakas ei välttämättä osaa huomioida toimittajalta työn valmisteluun ja jälkikäteen palautteesta keskusteluun ja sen käsittelyyn kuluvaa aikaa. Joillain aloilla saatetaan käyttää myös erilaisia minimiveloitusperiaatteita (pienin veloitus vähintään puoli tuntia tai puoli päivää), mutta nämä on syytä kertoa asiakkaalle etukäteen. Tilaustalous tekee monilla aloilla vasta tuloaan, mutta soveltuu hyvin moniin toistuviin palveluihin – Suomesta löytyy esimerkkinä parturipalveluita vuosimaksulla.
Urakka/pakettihinta
Urakka- tai pakettihintaa käytetään erityisesti silloin, kun asiakas hakee varmuutta kokonaishintaan. Tällöin on erityisen tärkeää määritellä tarkkaan kirjallisesti, mitä paketti pitää sisällään sovitulla hinnalla ja määritellä myös, miten mahdollisista lisätöistä asiakkaan kanssa sovitaan ja miten niistä veloitetaan – usein näissä käytetään aikaan pohjautuvaa hintaa.
Kertahinta
Kertahintaa käytetään usein kun kyse on esimerkiksi:
- työhön käytetystä materiaalista
- työn suorite on selkeä eikä sen kesto vaihtele
- työn keston vaihtelu ei tuota arvoa asiakkaalle (esimerkiksi se, kuinka pitkä ajo-aika edellisestä kohteesta on asiakkaan luokse, ei vaikuta asiakkaan saamaan palveluun)
Esimerkkejä kertahinnoista:
- asentajan kotikäynnin hinta x €/kerta
- hieronnan hinta x €/45 min tai y €/60 min
- materiaalit yhteensä x €
Tuloshinnoittelu
Tuloshinnoittelun lähtökohtana on palvelun vaikutus asiakkaan liikevaihtoon tai kustannusten alenemiseen. Ajatus on siis jakaa asiakkaan palvelusta saama hyöty toimittajan ja asiakkaan kesken, jolloin toimittaja saa x% asiakkaan hyödystä itselleen. Hyödyn jakaminen viestittää toimittajan uskovan oman palvelunsa vaikuttavuuteen ja onnistuessaan tuloshinta voi olla hyvinkin merkittävä. Käytännössä malli ei ole kuitenkaan kovin yleinen etenkään pienten yritysten hinnoittelussa, mutta se voi sopia täydentämään muuta hinnoittelua.
On hyvä ymmärtää, että tuloshinnoittelu ja arvopohjainen hinnoittelu eivät ole sama asia. Vaikka tuloshinnoittelu käytännössä on aina arvopohjaista hinnoittelua, kaikki arvopohjainen hinnoittelu ei ole tuloshinnoittelua. Arvopohjainen hinnoittelu voi hyvin olla aikaan perustuvaa tai kerta/urakkahinnoittelua. Kuten hinnanasetantaa koskeavassa artikkelissa käydään läpi, aikaan perustuvaa hintaa ei tarvitse asettaa kilpailutilanteen mukaan, vaan kokeneen ammattilaisen työpanos voi olla asiakkaalle niin arvokasta, että myös tuntihinta eroaa vasta-alkajan laskuttamasta. Samoin kerta- ja urakka/pakettihinnat voivat hyvinkin perustua asiakkaan saamaan arvoon eikä työn tai palvelun tuotantokustannukseen.
Datan jakoon perustuva hinnoittelu
Joissain tapauksissa saattaa olla järkevää, että asiakkaan korvaus työstä ei ole rahallinen vaan tulee osittain tai kokonaan datan muodossa. Tällainen tilanne voisi liittyä esimerkiksi tekoälypohjaisen sovelluksen rakentamiseen – sovellus on sitä toimivampi ja siten sitä arvokkaampi, mitä enemmän opetusdataa sillä on käytettävissään. Mahdollisuus hyödyntää asiakkaan datalla opetettua sovellusta muissa asiakkuuksissa voi tällöin hyvinkin vaikuttaa dataa luovuttavan asiakkaan hinnoitteluun. Tällöin on kuitenkin syytä käydä asia avoimesti asiakkaan kanssa läpi – kenenkään etuja ei palvele sopimustekstin koukeroihin piilotettu oikeus asiakkaan tietojen hyödyntämiseen.
Poikkeustilanteiden hinnoittelu
Poikkeustilanteissa voi neuvotella tavallisen hinnan päälle lisähintaa, esimerkiksi kiireellinen aikataulu on usein hyväksyttävä syy. Hinnoittelun hyväksyttävyyden kannalta on kuitenkin syytä olla tarkkana – jos itse joustaa ja tekee kiireellisellä aikataululla, lisähinta on helpommin hyväksyttävissä kun jos lisähinnan peruste on asiakkaan hätä. Maailmalta löytyy esimerkkejä lumilapioiden hinnankorotuksista lumimyrskyjen aikaan tai taksikyytien hintapiikistä uudenvuoden kysyntähuippuna, ja vaikka lyhyellä aikavälillä hintapiikki on parantanut tulosta, pitkän aikavälin mainehaitat olivat erittäin merkittävät.
Tämä on elävä artikkeli joka täydentyy ajan mittaan. Viimeksi päivitetty 26.11.2020.