Muut hinnoitteluaiheiset artikkelit

Kuka yllättyi Helsingin koulukuvausten kilpailutuksessa?

Julkisten palveluiden kilpailuttaminen on taitolaji.

Helsingin koulukuvauksen kilpailutus ylitti valtakunnallisen uutiskynnyksen ja nousi sekä Ylen[i] että Helsingin Sanomien[ii] otsikoihin. Vuosien varrella satoja julkishallinnon tarjouspyyntöjä hinnoittelun osalta analysoineena en ole yllättynyt – hintojen kilpailuttaminen on erittäin haastava taiteenlaji.

Ongelma tulee siitä valitettavasti erittäin yleisestä väärästä oletuksesta, että palvelua tarjoavat yritykset hinnoittelisivat *yksittäisiä* tuotteita ja palveluita kustannusperusteisesti. Kun koulukuvauksen järjestäminen maksaa suunnilleen saman verran per kuvauspiste, niin Kaivopuiston ja Kontulan hintatasoksi koulukuville muodostuu lähes automaattisesti sama, eikö? Tai korkeintaan isoissa kouluissa kustannukset jakautuvat useammille perheille, jolloin suuruuden ekonomia toimii ja isommissa kouluissa yksikköhinnat ovat hieman pienemmät?

Väärin.

Kuten Yle ”paljastaa” asian, jonka kaikki julkishallinnon tarjouspyyntöjen kanssa koskaan tekemisissä olleet hyvin tietävät, ”kilpailutukseen osallistuneet yritykset valmistautuivat kisaan tutkailemalla aiempien vuosien tilastoja”. Yllättääkö tosiaan, että kilpailutuksiin vastaavat yritykset huomioivat tarjouksessaan liiketoimintamahdollisuuden *kokonaisuutena*, eivätkä vain naivisti hinnoittele vertailun ratkaisevaa tuotekokonaisuutta kustannusperusteisesti? Tässä kilpailutuksessa hinnoittelun osalta vertailtavana oli siis kuvapaketti, joka sisälsi luokkakuvan, muotokuvan ja muotokuvasarjan, mutta todellinen liiketoimintamahdollisuus kuvausyrityksille oli se huomattavasti vapaammin hinnoiteltava lisämyynti, joka oli mahdollista saada, kun tietty alue ensin voitettiin omaksi läänitykseksi. Tästä toki seuraa se sosiaalisesti vaikeasti hyväksyttävä tosiasia, että alueet, joilla lisämyyntiä ei ole odotettavissa, päätyvät maksamaan peruspaketista yritysten kannalta kannattavan hinnan, mutta lisämyyntiä hyvin tuovilla alueilla lähestymistapa on loss leader –strategia, jossa kilpailun ratkaiseva tuote myydään tappiolla ja muilla tuotteilla tehdään voittoa.

Hinnoittelun optimoinnilla arvioidaan yleisesti olevan ainakin 3% vaikutus yrityksen tulokseen alan oman näppituntuman perusteella. Mutta julkishallinnon tarjouspyyntöjen osalta hinnoittelun vaikutus on helposti vielä huomattavasti suurempi – kymmeniä tai joissain ääritilanteissa jopa satoja prosentteja tulokseen. Jos kuulostaa uskomattomalta väitteeltä, niin ainakin Helsingin kaupungilla luulisi vielä olevan muistissaan asvalttiurakoiden hinnoittelukohu kahden vuoden takaa, jossa muun muassa 5-15 cm kanavakaivuutyö hinnoiteltiin 200 kertaa kalliimmaksi kuin alle 5 cm tai yli 15 cm kaivuutyö. Ja yllättäen juuri mitään muuta ei sitten tehtykään[iii].

Koska olisi valkohattuhinnoittelijoiden vuoro?

Silti valitettavasti otsikot toistuvat vuodesta toiseen. Jotenkin julkishallinnon kilpailutusten järjestäjien tuntuu olevan erityisen vaikea ymmärtää, mitä on vastassa. Kukaan ei-juristi ei varmaan kuvittelisikaan kirjoittavansa tarjouspyyntöjen lakitekstejä, mutta kummasti edelleen on valtava joukko ei-hinnoittelijoita, joista kilpailutushetkellä paljastuu alan ammattilaisia. Kyberturvallisuudessa aletaan jo pikkuhiljaa osata käyttää valkohattuhakkereita testaamaan järjestelmän haavoittuvuuksia, koska olisi valkohattuhinnoittelijoiden vuoro?

[i] https://yle.fi/uutiset/3-11035637 

[ii] https://www.hs.fi/paivanlehti/30102019/art-2000006289869.html

[iii] https://www.hs.fi/kaupunki/art-2000005411496.html

Julkaistu alun perin Linkedinissä 30.10.2019

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *